テレアポ成功の鍵
テレアポで成果を出すためには、単に情報を伝えるのではなく、顧客が「会いたい」と思うように仕向けるトークが必要です。心理学に基づいたトークスクリプトを活用することで、アポ率を劇的に向上させることができます。
本記事では、どんな商材でも適用できるテレアポのトークスクリプトの作り方と、社長アポ獲得の戦略について詳しく解説します。
テレアポの基本戦略
テレアポは数の勝負と言われますが、単に件数をこなすだけでは成果は出ません。重要なのは、心理学を活用し、会話の流れを戦略的に組み立てることです。以下のポイントを押さえることで、即決アポ獲得が可能になります。
- 情報提供型ではなく、顧客獲得型トークにする
- トークスクリプトには心理学を組み込む
- アポ率を2倍にするための構成を理解する
トークスクリプトの構成
自己紹介
- 「〇〇会社の〇〇です」と簡潔に伝える
- 「突然の電話すみません」と一言断りを入れる
趣旨説明（超重要）
- 趣旨説明は一言だけにする
- 情報を与えすぎるとアポは取れない
- 例：「求人に関してのお電話なんですが…」
絶対イエスを取る質問
- 確実に「はい」と答えられる質問を2つ用意
- 例：「〇〇市にお住まいでお間違いないですよね？」
- 例（法人）： 「〇〇のサービスを展開されていますよね？」
断られた時の対応
- 「いりません」と言われても、電話を切られない限り進める
- 共感＋次の話題へ移行する
- 例：「そうですよね、突然の電話でしたもんね。ところで、〇〇についてお間違いなかったですか？」
特別感を出す
- 「ちょうど良かったです」を使う
- NGワード：「順番にお電話してます」
- 例：「〇〇様に特別にお伝えしたいことがあって直接お電話しました」
ヒアリング（悩みを引き出す）
- 第三者法を使う
- 例：「〇〇さんと同じように〇〇で悩んでる方が多いんですが、どうですか？」
- 質問は3つまで
- ノーニーズなら次のリストへ移行
ビフォーアフター（オープンループの活用）
- 商品説明は一切しない
- 例：「〇〇さんと同じように〇〇で悩んでいた方がいました。あることを試していただいた結果、3ヶ月後に〇〇になりました」
- 何をしたかは言わずに興味を引く
「話を聞いてください」はNG
- 営業感を消し、「あなたのことを聞かせてください」にする
- 例：「〇〇さんのことを詳しく知らないので、もし合えば間違いなく喜んでもらえる自信があります」
日時設定（二者択一）
- 「平日か土日ならどちらがご都合いいですか？」
- 「午前と午後ならどちらがいいですか？」
この流れを意識することで、アポ率を向上させることができます。
受付突破から社長アポ獲得までの戦略
受付突破の戦略
受付が社長につなぐケースは2つ
- 取引先と認識される場合
- 受付が「私では判断できない」と思う場合
受付突破の具体的トーク
- 「あ、〇〇の〇〇です。ご挨拶の件でお電話しましたけど、社長いますか？」
- 意味不明なワードを使う
- 「納豆会議の件でお電話しましたけど、社長いますか？」
- 98%の確率で「社長いません」と言われる
- その場合は秒で切る
- 10秒以内に次の電話をかける
社長につながったらキャラ変
- 最初は気迫全開でアポねじ込み
- 例：「大変申し訳ございません！〇〇と申します！一度ご挨拶でお会いさせていただければと思いまして、今週社長のお時間よろしいときっていつでございますでしょうか？」
- 断られたらトーンを落として「ヒソヒソ話」に切り替える
- 例：「社長、一度お会いさせてください。お時間を取っていただければ、それに見合うだけの話をさせていただきます」
まとめ
- テレアポは数の勝負。リサーチは不要
- 受付は「取引先」と「意味不明ワード戦法」で突破
- 社長につながったら全力でアポねじ込み
- 最初は大声 → 断られたらヒソヒソ話で特別感を演出
- 商品説明は絶対NG。「お電話口では話せません」で押し切る
- アポが取れたら、クールに受話器を置く
この戦略を活用することで、テレアポのアポ率を劇的に向上させることができます。心理学を駆使し、確実にアポを獲得しましょう。
