コピーが売れない理由は文章力ではない

上手く書いたのに反応がない。

この問題は表現ではなく処理の問題で起きる。

読者は文章を順番に理解しているわけではない。

自分に関係があるかを判断し、理解できるかを試し、違和感を消し、比較してから動く。

この流れのどこかで止まれば、どれほど魅力的な内容でも成果は出ない。

コピーの役割は説得ではない。

心理処理の停止を防ぐ設計になる。

人は5段階で意思決定する

注意、理解、評価、比較、行動。

コピーはこの順番を前提に組み立てる必要がある。

注意　読まれるかの分岐点

人は情報を読まない。自分の状況を探す。

機能説明より状況提示が読まれるのは自己参照が起きるから。

読まれる文章は知識を語らず、読者の状態を言語化している。

理解　読み続けるかの分岐点

難しいから止まるのではない。予測できないから止まる。

新しい内容でも言い方が既知なら読み続けられる。

読みやすさとは語彙ではなく処理エネルギーの問題になる。

評価　納得するかの分岐点

人は証拠量で納得しない。矛盾が消えたとき納得する。

主張より先に「なぜ今までダメだったか」を示すと反発が消える。

納得は説得ではなく違和感の消滅になる。

比較　選ぶかの分岐点

意思決定は相対評価で行われる。

価値を語るより選び方を定義する方が決断は早い。

参照点を提示した時点で選択は確定に近づく。

行動　動くかの分岐点

最後に残るのはリスク評価。

人は欲求で動かず、主観コストが下がったとき動く。

保証や期限は安心の演出ではなくコスト計算の変更になる。

心理を理解するとコピーの見え方が変わる

文章を書く意識から、反応を設計する意識へ変わる。

価値を説明する代わりに、判断を助ける文章になる。

読者を動かそうとするほど動かない理由がここで説明できる。

どの分野を学べばいいか

重要なのは心理学全体ではない。意思決定に関係する領域だけを読む。

最初に行動経済学。人が合理的に選ばない理由を理解する。

次に認知心理学。理解が止まる条件を把握する。

次に知覚心理。読まれる条件を知る。

最後に習慣形成。動く条件を理解する。

順番を守ると知識がつながる。

推奨書籍と資料

影響力の武器

ファスト&スロー

予想どおりに不合理

NUDGE

Made to Stick

Don’t Make Me Think

100 Things Every Designer Needs to Know About People

Hooked

Tiny Habits

加えて、実例を観察するためにNielsen Norman GroupやBaymard Instituteの実験記事を読む。

理論と行動データを結びつけることで再現性が生まれる。

コピー力の鍛え方

毎日一つ広告を観察し、どこで読むのをやめるかを記録する。

優れたコピーを構造分解して別内容で書き直す。

読む前に読者の不安と購入理由を予測して答え合わせする。

小さな表現差で反応を検証する。

文章の練習ではなく予測精度の訓練になる。

結論

コピーライティングは文章技術ではない。

人間の意思決定を扱う心理技術である。

書き方を磨くほど成果が不安定になる理由はここにある。

人がどこで止まるかを理解したとき、初めて反応が再現可能になる。