はじめに

テレアポや訪問販売では、最初のアプローチでの断りをどう切り返すかが成約率に大きく影響します。「結構です」「忙しい」「以前に聞いたことがある」といったお断りは、営業をしていれば必ず直面する壁です。しかし、適切な切り返しを準備しておくことで、単なる断り文句を突破し、商談につなげることができます。

本記事では、営業の現場で即実践できるテクニックを詳しく解説します。ぜひ最後までご覧ください。

結構ですと言われたときの切り返し

「結構です」は営業で最もよく聞くお断りの一つです。しかし、ここで簡単に引き下がってしまっては、チャンスを逃してしまいます。大切なのは、相手の気持ちを察しつつ、聞く体制を作ることです。

NGな対応

• 「そうですか、またよろしくお願いします」
• 「失礼します」と言ってすぐに電話を切る

効果的な切り返し

「そうですよね、突然の訪問（お電話）で驚かせてしまって申し訳ありません。ただ、本日は◯◯様にとって大切なご案内を直接お伝えするためにご連絡いたしました。すぐに終わりますので、少しだけお時間いただけませんか？」

ここで、さらにイエスで答えやすい質問を加えましょう。

「ちなみに、◯◯様は△△をご利用中でお間違いなかったですよね？」

このように、相手が「はい」と答えやすい質問をすることで、心理的なバリアを下げ、スムーズに話を進めることができます。

忙しいと言われたときの切り返し

「忙しい」という断り文句には、本当に忙しい場合と単なる拒絶の意味で使われる場合があります。しかし、どちらなのかを判断しようとするのではなく、統一した対応を準備するのが最も効果的です。

NGな対応

• 「では、いつならお時間いただけますか？」
• 「後ほどお電話してもいいですか？」

効果的な切り返し

「そうですよね、お忙しい中ご対応いただき、本当にありがとうございます。実は◯◯様にとって重要なご案内がありまして、お時間を取らせたくはないのですが、すぐに終わりますので、少しだけお話しさせていただけませんか？」

さらに、相手に心理的な自由を与える一言を加えると効果的です。

「もし◯◯様にとって必要ないと感じたら、その場でお電話を切っていただいて構いません。」

このように、相手に「聞く・聞かない」の選択肢を与えることで、プレッシャーを和らげつつ、話を聞いてもらえる可能性を高めます。

以前に聞いたことがあると言われたときの切り返し

「その話は前にも聞いた」という断りは、何度も営業を受けている相手が使うケースが多いです。しかし、過去に聞いた内容と今の情報が異なる可能性があることを伝え、興味を持ってもらうことが重要です。

NGな対応

• 「そうですか…」と引き下がる
• 「なぜ前回は契約されなかったんですか？」と問い詰める

効果的な切り返し

「そうですよね、何度かお話を聞かれたことがあるかと思います。ただ、最近になって◯◯の内容が大きく変わり、多くの方が興味を持っていただいているんです。ちなみに、最近このエリアでお申し込みが急増している理由をご存知ですか？」

このように、質問を投げかけることで相手の関心を引き出し、自然と会話を続ける流れを作ります。

まとめ

営業の成功は、単に「話を聞いてくれる人を探す」のではなく、「話を聞いてくれるようにする」工夫と努力にかかっています。

• 「結構です」に対しては、相手の気持ちを察しつつ、イエスで答えやすい質問を投げかける
• 「忙しい」に対しては、プレッシャーをかけすぎず、聞く自由を与える
• 「以前に聞いたことがある」に対しては、新しい情報を提示しつつ、相手の関心を引く質問をする

これらの切り返しをマスターすれば、話を聞いてもらえる確率が飛躍的に向上し、成約率も大幅にアップするはずです。

今すぐ実践し、営業スキルをワンランクアップさせましょう！